Export “made in Rimini”: 7 passi per le imprese

7 consigli per exportIn tempi in cui essere imprenditori sembra essere diventato un lavoro da equilibristi, l’export si impone come la principale arma anti-crisi. Ma conquistare nuovi mercati non è facile. Ecco le 7 strategie suggerite da due aziende riminesi che portano alta la bandiera tricolore all’estero

di Isabella Ciotti

ROC, azienda di Poggio Torriana produttrice di macchine agricole, e Everest, impresa di Viserba specializzata in macchine alimentari per la ristorazione. Cos’hanno in comune due attività così lontane sul territorio e due settori così diversi l’uno dall’altro? Il non essersi limitati al solo mercato italiano, oggi in calo. Ma da dove cominciare? Dai leader di queste due aziende, Denis Ubaldi e Marina Sberlati, arrivano 7 consigli per i colleghi che vogliono puntare all’internazionalizzazione.

  1. Cancellare la paura, “la cosa più stupida per un imprenditore”. Questo il primo passo per la direttrice commerciale di Everest. Bisogna superare il timore di “uscire”, e dare al proprio prodotto la possibilità di funzionare anche in altri mercati.
  2. Evitare di partire da zero. Meglio trovare dei venditori che abbiano già contatti con l’estero e possano darci una mano.
  3. Affidarsi a internet, per cercare canali di vendita nuovi, individuare clienti che possano interessarsi al prodotto e contattarli.
  4. Pensare a un prodotto che si adatti alle esigenze di clienti diversi. “Sganciarsi dalla mentalità con cui si lavora in Italia, stare al passo con i canoni internazionali”, suggerisce Denis Ubaldi. E soprattutto, essere aperti al confronto con mentalità diverse dalla propria. “Mai risparmiarsi di fronte a qualsiasi nuova situazione culturale”.
  5. Fare un’analisi del proprio prodotto: può supportare determinate caratteristiche di mercato? Se la risposta è no, meglio apportare prima delle modifiche.
  6. Mai mancare a fiere e conferenze. Prima ancora che sul mercato, bisogna essere presenti fisicamente.
  7. Cambiare registro: il modo approssimativo sviluppato dall’imprenditoria italiana nel confronto internazionale non funziona. Occorre acquisire precisione e serietà, nessuno deve poter mettere in discussione la nostra qualità.

E dopo questi consigli, ecco cosa hanno fatto le due imprese in questione!

ROC operai

Operaio della ditta ROC al lavoro

Macchine agricole riminesi in viaggio per il mondo

Denis Ubaldi viaggia continuamente, e all’estero ci si trova almeno tre mesi all’anno. Le destinazioni? Ogni volta uno dei 27 paesi in cui esporta la ROC, azienda produttrice di macchine agricole che gestisce, insieme al fratello, dal 1996. Diciotto anni di crescita, il 10-15% in più ad ogni bilancio, grazie all’impegno nella progettazione di strumenti all’avanguardia e alla scelta, vincente, di guardare oltre il Bel Paese. Basti pensare che l’andanatore, macchina agricola destinata al foraggio e prodotto di punta della ROC, non solo non ha rivali in Italia, ma ora è leader anche in Francia, dove ha scalzato il principale produttore nazionale. E se quattro anni fa l’export rappresentava l’80% dell’attività dell’azienda, oggi è passato al 90%.
Il 30% dei prodotti in uscita dallo stabilimento di Poggio Berni è destinato all’Europa, con in testa la Francia e la Repubblica Ceca; il 55% agli Stati Uniti e al Canada; il restante 15% è rivolto ai paesi del Nord Africa, alla Russia e all’Oceania.
“Certo, se ci trovassimo in Germania forse venderemmo anche il 10-15% in più”. Qualche sassolino allora c’è anche sulla strada dell’export. Ma forse, in questo caso, il sassolino è proprio dentro la scarpa. Non farà inciampare, ma disturba, e impedisce di camminare spediti. Ecco qual è, per Ubaldi, una prima difficoltà per chi esporta dall’Italia: l’Italia.

Non si vende solo il prodotto, ma anche il paese

Quando si tratta di vendere all’estero, l’immagine che sì dà è tutto. Lo si capisce quando ci si siede al tavolo delle trattative, dove oltre al prodotto, l’acquirente deve valutare anche la stabilità del Paese da cui proviene.
“Spesso capita la battuta: avete lo stesso presidente del Consiglio dell’ultima volta?”. Domanda legittima, visto che il nostro è già cambiato quattro volte negli ultimi due anni. Calzante, allora, il paragone con la Germania, più affidabile dal punto di vista della stabilità politica ed amministrativa.
“Chi acquista deve poter contare sulla possibilità di avere pezzi di ricambio anche a distanza di anni. Se l’azienda con cui si stringe un accordo è esposta alla crisi e rischia di fallire, non vale la pena comprare”.
Un conto poi è cosa il cliente sente, o legge sui giornali, un altro è cosa vede con i suoi stessi occhi. E in affari, purtroppo, l’abito fa il monaco. Ubaldi ce lo spiega prendendo ad esempio l’aeroporto.
“Ai miei clienti consiglio di passare da Parigi, o da Amsterdam. Fiumicino non è all’altezza delle altre strutture europee, né a livello di efficienza né di pulizia. È come quando si entra in un appartamento e la porta è malmessa. L’Italia potrebbe essere uno dei paesi più belli al mondo, ma ha una porta arrugginita”.

Competitività? “Non ne hanno un’idea”

O non ce la possono fare, per usare un altro detto romagnolo. Ubaldi si rivolge ancora una volta al governo. Secondo quanto previsto dal decreto competitività, approvato lo scorso mese, le aziende come la ROC potranno godere di un credito di imposta del 15% sugli investimenti in nuovi beni strumentali. Un bonus fiscale, un’agevolazione che lo Stato quantificherà basandosi sulle spese in eccedenza effettuate negli ultimi cinque anni. In pratica, spiega l’art.18 del decreto, si calcola la differenza tra la media degli investimenti delle aziende nel quinquennio (escluso l’anno con il versamento maggiore) e l’importo di quelli effettuati tra giugno 2014 e giugno 2015. Dalla differenza si detrae il 15%. Con tutte le postille del caso. Ad esempio, che il credito sarà utilizzabile per compensazione in tre rate annuali, a partire dal 2016.
“È come dire a uno che ha avuto un incidente e ha bisogno di una trasfusione che il sangue arriverà due giorni dopo. Preferisco pensare che i ministri non abbiano un’ idea di cosa fare, piuttosto che a una cosa voluta”.
Anche in questo caso, è inevitabile il confronto con gli altri paesi, nei quali Ubaldi racconta di aver trovato apparati fiscali più efficienti e un maggiore impegno morale delle amministrazioni nell’agevolare in tempi brevi l’imprenditoria. Quell’impegno che qui sembra mancare, e che ha portato negli ultimi anni tanto le aziende di componentistica, quanto i costruttori di macchinari, a chiudere o a delocalizzare la propria sede.
“Se un imprenditore avesse la stessa serietà commerciale che hanno i nostri politici nel fare le leggi, chiuderebbe dopo un anno. Chi non rispetta gli accordi, nel nostro settore, si rovina con le cause legali. Ai politici italiani è invece concesso di fare promesse senza mantenerle. E all’estero non funziona così”.

Operai Everest

Lavoratori della ditta Everest

La guerra dell’export vista da Viserba

“Quando ha fondato l’azienda, cinquant’anni fa, mio padre non sapeva nemmeno cosa volesse dire la parola estero. Poi, negli anni Ottanta, abbiamo avuto la fortuna di entrare in contatto con alcuni venditori, che ci hanno aperto questo mondo”.
Marina Sberlati
è la direttrice commerciale di Everest, azienda di Viserba che produce macchine alimentari per la ristorazione. Si definisce una guerriera, per le lotte quotidiane con la concorrenza delle società asiatiche e il duro lavoro, imparato sul campo, con cui cerca di far emergere la qualità dei prodotti nostrani. Tutto è iniziato con delle piccole esportazioni in Europa, verso la Germania e la Francia.
Le imprese hanno molta paura di investire nell’export, e anche io ne avevo, perché non siamo mentalmente abituati. Ma alla fine il prodotto è lo stesso, mandarlo a Roma o a Parigi non cambia, è solo questione di documenti. E si fa presto ad imparare”. Così, quando il mercato si è evoluto oltreoceano, l’azienda era già pronta a fare un ulteriore passo avanti. Così, quando nel 2007 la crisi ha sconvolto l’economia europea, Everest aveva già iniziato a cambiare rotta, spingendosi verso Est. Il tritacarne TC-12, fiore all’occhiello della produzione, oggi è richiesto da Russia, Marocco, Egitto e Dubai. La situazione politica ha rallentato le trattative con il Venezuela, e un lieve calo nelle vendite si è avvertito tra maggio e giugno, ma nel complesso il primo semestre di quest’anno mostra un trend stabile rispetto ai precedenti. Prossima conquista, la collocazione sul mercato arabo del nuovo modello di tritacarne, il TC-32, lanciato nel 2013 e particolarmente affine alla ristorazione orientale. Si punta soprattutto sul volume di vendita, sui grandi numeri, perché i prezzi, rei gli altri principali produttori, tendono sempre più a scendere.

La sfida è con la Cina, che imbandisce il mercato con la sua merce a basso costo, nella maggior parte dei casi sinonimo di scarsa qualità ed effetto dello sfruttamento di manodopera. Se a livello qualitativo i principali concorrenti di Everest sono le aziende della stessa Emilia-Romagna, a livello commerciale i “cattivi” sono i giganti dell’Asia, che abituano il cliente a guardare al prezzo prima che al materiale, e obbligano il venditore a scendere a compromessi. “È concorrenza sleale. La qualità per noi è rimasta la stessa ma il prezzo è dovuto diminuire pur di restare sul mercato”.

E poi c’è la questione amministrativa. “Non parlerei di ostacolo, ma di certo le leggi italiane sono cavillose e non aiutano la piccola impresa. Lo stesso vale per le Camere di Commercio. Rivolgersi agli enti statali può sembrare utile, in un primo momento, ma poi ci si ritrova sommersi di carte e senza risposte concrete. Mi spiace dirlo, ma è meglio evitarle”.